DXの推進が叫ばれるなか、多くの企業は「どのサービスを導入すべきか」という意思決定の難しさに直面しています。SaaSツールやBPOサービスが増え続ける一方で、「導入後に期待した効果が得られなかった」「社内に定着しなかった」という声も少なくありません。

では、企業はサービス導入時に何を重視し、どのような障壁に直面しているのでしょうか。モンスターバンクでは、2,626名の企業担当者を対象に「BtoBサービス導入時の意思決定と課題」に関する独自調査を実施しました。

調査概要

調査期間 ：2025年7月7日～7月10日
有効回答数 ：2,626名
対象 ：企業の意思決定に関わる部門担当者（営業部、IT部門、総務部など）
企業規模 ：従業員数5名未満～3,000名以上

業種ごとの導入障壁

各業種において大きな導入障壁として挙げられた項目は、以下のとおりです。

以下では、各業種が抱える悩みについて特筆すべきポイントについてふれていきます。

ITのプロが抱える意外な悩み

今回の調査で、システム開発業界が意外にも「既存システムとの連携」に悩んでいることがわかりました（35.4%）。ITの専門家であるはずの企業が、なぜ新しいツールの導入に苦労するのでしょうか。

答えは単純です。長年かけて構築した高度な独自システムが複雑化し、新しいサービスを受け入れにくい構造になっているケースが多いのです。

例えば、10年前に構築した受注管理システムがあったとします。すると、新しい営業支援ツールを導入したくても「データの形式が合わない」「連携する仕組みがない」といった問題が起きやすくなるのです。

結局、「手間やコストがかかるなら、今のままでいいか」という判断になってしまうことは少なくありません。

セキュリティという高い壁

一方、金融・保険業界と公共・官公庁では、共通して「セキュリティ」が最大の障壁となっています。

これらの業界では、一度でも情報漏洩が起きれば社会的信用を失墜させるため、「リスクを取らないことが最大のリスクヘッジ」という保守的な意思決定が根付いています。特に顧客の個人情報を扱う企業では、「便利さ」よりも「安全性」を優先せざるを得ません。

しかし、この慎重さが競争力の低下を招いてしまうことも事実です。他社が新しいツールで業務を効率化している間に、取り残されてしまうリスクが生まれているのです。

人材・投資回収の不安も

教育・学習支援や観光・宿泊・レジャーといった業界では、人材不足と投資回収の見通しの立てにくさが導入を妨げています。

教育業界では、現場によってITリテラシーの差が大きく、ツール導入後も十分に活用されないケースが少なくありません。研修や運用サポートにかかる時間とコストが、導入を慎重にさせているのです。

一方、観光・宿泊業界では、IT投資がすぐに売上向上に結びつきにくいことから、「費用に見合う効果があるのか」という不安が根強くあります。

こうした業界では、専門人材の確保や効果測定の仕組みづくりが整っていないことが多く、「失敗したら損失が大きい」という心理的ハードルが導入判断を難しくしています。

企業規模で変わる導入の優先順位

調査では、企業規模によってサービス導入時の重視ポイントが大きく異なることが明らかになりました。

以下では、各企業規模の特徴と課題について詳しくみていきます。

多くの企業が求める「費用対効果」の罠

調査全体を通じて、最も重視されているポイントは「費用対効果（30.5%）」と「価格の妥当性（27.5%）」でした。合計すると実に58%の企業が「コスト」を最重要視していることになります。

一方で、今回の調査では「施策の効果測定ができない」「施策の効果測定が正確に把握できない」と感じている企業が、中規模企業（30～300名）で12.5～16.5%、大規模企業で15.3～19.3%いることも判明しました。

つまり、企業は「費用対効果を重視したい」と思いながらも、「そもそも効果を測る術を持っていない」という状況に陥っているのです。これは、投資判断の根拠があいまいなまま、意思決定を行っている可能性を示唆しています。

小規模企業（0～30名）：社長の直感 vs 営業担当の信頼

小規模企業では、「費用対効果（34.6～38.1%）」が圧倒的に重視されていることがわかりました。小規模な企業は予算が限られているため、失敗は許されません。

もうひとつ重要になるのが、「営業担当者の信頼感」です。小規模企業の7.8～14.2%が「相談できる相手がいない」という悩みを抱えています。社内に専門家がいない状況では、営業担当者は単なる「売り手」ではなく、「相談相手」としての役割も担っているのです。

ただし、ここには危うさも潜んでいます。営業担当者の「信頼感」に依存した意思決定は、客観的な評価を欠く可能性があり、導入後のミスマッチにつながるリスクがあります。

中規模企業（30～300名）：管理の壁にぶつかる成長企業

この規模の企業が「業務との親和性（14.4～19%）」や「サポート体制（15～16%）」を重視するのは、導入後に「社内に定着させる」ことの難しさを知っているためです。ツールを導入するだけでなく、既存の業務フローに組み込み、全社員に浸透させるまでのプロセスが重要視されています。

その背景には、「データの分析や活用ができていない（16.6%）」、「施策の効果測定ができない（16.5%）」といった「管理」に関する課題があります。

なぜこうなるのか。それは、企業が成長すると営業部やマーケティング部、経理部など、部門が分かれ始めるからです。

• 経理部門：請求管理ツールA
• 営業部門：顧客管理（CRM）ツールB
• マーケティング部門：マーケティングオートメーション（MA）ツールC

このように複数のツールが乱立すると、情報がサイロ化（分断）してしまい、全体像を把握することが難しくなります。実際、「施策の進捗がわからない（11.7～15.1%）」という課題を挙げている企業もあり、データの分断が業務全体の可視性を低下させていることが明らかになっています。

大規模企業（500名以上）：複雑な意思決定プロセスの弊害

500名を超える大規模企業では、「セキュリティ・コンプライアンス」が20.6%と突出して重視されていることがわかりました。

もうひとつの大きな問題として、「意思決定に自信が持てない（20.2%）」という課題も高い数値を示しています。また、「施策の効果測定が正確に把握できない（15.3～19.3%）」という課題を抱える企業も多く、組織の複雑性が意思決定の質に影響を与えていることが明らかになりました。

【大企業における一般的な意思決定プロセス】 現場担当者による提案課長レベルでの承認部長レベルでの承認IT部門によるセキュリティチェック法務部門によるコンプライアンス確認経営会議での最終承認

上記のような複雑なプロセスに数か月を要することが珍しくなく、どこかの段階で1回でも否決されれば、振り出しに戻るという非効率性も存在します。

結果として、「リスクを取らない」ことが組織文化として定着し、イノベーションの機会を逃しているケースが多くみられるようになるのです。これが、大企業が豊富なリソースを持ちながら、迅速に意思決定できない大きな理由です。

「試着」という新しい発想への期待

多くの企業が、「予算を含めたリソースが足りない」「施策の成果予想・効果測定ができない」といった課題を抱えています。こうした“導入の不確実性”を取り除くための新しいアプローチとして、当社が提案したいのが「試してから買う」という考え方です。

つまり、これまでBtoBの世界では難しかった“試着”のような仕組みが、課題解決の糸口になる可能性があるのです。

導入前に成果を“試せる”PoCプラットフォームへの期待

今回の調査では、「ビジネスにない試着の概念を可能に。導入前に成果を試せるPoCプラットフォーム」というコピーに、18.6％の企業が魅力を感じると回答しました。

PoC（Proof of Concept）とは、新しいサービスや技術を本格導入する前に、小規模な実証実験で効果や実現可能性を検証するプロセスです。実際のデータや環境で試すことで、「導入後に成果が出るかどうか」を見極めやすくなります。

特に、300〜3,000名規模の中堅企業でこのニーズが高い点が印象的でした。これは、「施策の効果測定ができない（12.5〜16.5％）」「成果予測ができない（12.9％）」という課題の裏返しともいえます。

この結果からみえてくるのは、企業が「不確実性のなかでの意思決定」に疲れ切っている実態です。限られた情報と不確かな予測にもとづいて数百万円の投資判断を行わなければならない現状に対する、切実な改善ニーズが表れています。

「外部の知見」と「成果の可視化」で意思決定を支える

さらに、全規模の企業に共通して強かったのが、「専門家に相談できる」「セカンドオピニオンが得られる」といったニーズです。

特に大企業（500名以上）では、「相談できる相手がいない」「意思決定に自信が持てない」と回答した割合が20.2％と高く、外部の専門家による助言が意思決定の支えになることが示唆されました。

また、「施策の効果測定が正確に把握できない（15.3〜19.3％）」という課題も顕著となっており、成果の可視化と第三者の評価軸が求められていることがわかっています。

PoCプラットフォームのような仕組みは、こうした「判断材料の不足」を補い、社内稟議をスムーズに通すうえでも有効だと考えられます。

“試着”が企業にもたらすもの

「試着」という考え方は、従来のデモ利用やトライアルとは異なる性質を持っています。ポイントは、“成果ベースでの体験”ができることです。

小さく試し、実際に効果を見てから本導入を判断するという仕組みは、これまでリスクを恐れて一歩を踏み出せなかった企業にとって大きな安心材料となるでしょう。

導入前に成果を試せる環境が整えば、具体的に以下のようなメリットが得られます。

• 稟議を通すための根拠資料が増える
• 社内調整のスピードが上がる
• 導入後のトラブルや失敗を防げる

つまり、「試着」はこれまでのBtoB商材が抱えていた“不確実性”という課題に立ち向かうための戦略として機能するのです。

PoCプラットフォームがもたらす3つの価値

BtoBサービス導入時に求められているサポート内容として、「成果シミュレーション」「施策アドバイス」「実行中施策の改善助言」の3つが挙げられました。

事業規模を問わず、サービス導入時の課題は「比較のしにくさ」と「不確実性の高さ」に集約されます。この課題を解消するために開発されたのが、導入前に成果を“試せる”PoCプラットフォーム「Proofly（プルーフリー）」です。

ただ体験するだけではなく、実際のデータをもとに効果を可視化できる仕組みには、企業が求める3つの価値が詰まっています。

1. 成果を“見える化”し、稟議を通しやすくする

調査では、全体の18.2％が「成果予測シミュレーション機能」を求めていることがわかりました。つまり、企業は「投資に見合う成果が出るのか」を導入前に確認したいのです。

これまでも「無料トライアル」を提供するサービスは多くありました。しかし、実際には「検証期間の不足」「機能制限」「サポート体制の不足」など、企業のニーズに応えきれないケースがほとんどです。

一方PoCプラットフォームでは、実際のデータをもとに効果を検証できます。これにより、以下のようなメリットが生じます。

• 稟議資料に“実績値”を添えられる
• 感覚的な判断から“データにもとづく確信”に変えられる
• 承認までのスピードが上がる

従来の無料トライアルでは得られなかった、信頼性の高い根拠を示せる点が最大の強みです。導入担当者の「上司を説得できない」という悩みを解消し、意思決定のハードルを下げる大きな助けになってくれるでしょう。

さらに、Prooflyでは施策ごとの小口稟議を統合することで、承認工数を削減。現場担当者の「上司を説得できない」という悩みを解消し、意思決定のハードルを下げます。

2. 第三者の知見で、迷わず選べる

「施策に関するアドバイスが欲しい」「実施中の施策に改善助言がほしい」という声は、それぞれ17.6％・17.1％と高い数値を示しました。多くの企業は、社内の利害関係とは無関係な“客観的なアドバイス”を求めているのです。

Prooflyでは、外部専門家が導入目的や業種特性に合わせてアドバイスを提供。

• ベンダー都合の提案に左右されず、客観的に比較できる
• 「本当に自社に合うか」が判断しやすい
• 導入後の改善まで一貫した支援を受けられる

第三者の伴走支援を受けながら検討できるので、“安心して選べる環境”を整えられます。

また、外注先情報を一括収集しているので、「誰に頼めばよいのか」をすぐに把握できます。依頼先選定にかかるコミュニケーションコストも削減可能です。

3. 導入の失敗を減らし、投資対効果を最大化する

BtoBサービス導入の大きな悩みのひとつが、「導入したのに定着しない」「思った効果が出ない」というものです。Prooflyでは、小規模な実証を通じて“効果が出ると確信できた施策だけ”を本格導入できます。

• 少額で施策を試せる → 低リスクでチャレンジ可能
• 施策の横比較で「どれが最も効果的か」を即判断
• 進捗・効果・コストを一括管理し、部門横断でPDCAを回せる

つまり、「失敗コスト」を最小限に抑えて「成功確率」を最大限に高め、ROI（投資対効果）を継続的に可視化することが可能なのです。

これまで感覚的に行われてきた意思決定を“科学的なプロセス”に変えられる点は、費用対効果を重視する企業にとって大きなメリットでしょう。

試して、確信して、導入する──新しい購買の形へ

ビジネスツールも服を選ぶように、“試してから導入する”。「試着」という発想は、企業がリスクを恐れずに挑戦できる、“確信を持てる意思決定”を可能にする仕組みです。

PoCプラットフォーム「Proofly」は、これまでの「営業資料とデモで判断」するプロセスを、「実環境で試して確信して導入する」スタイルへと変えていきます。それは、売り手と買い手の間に新しい信頼関係を築く仕組みでもあります。

私たちモンスターバンクでは、企業様の導入意思決定の根拠になるデータを収集することで、サービス選定のミスマッチを解決。企業課題に対してあらゆる施策を試し、効果の出る勝ちパターンだけを内製化して、失敗の確率を最小限に抑えつつ成功の可能性を最大限にします。

「自社に本当に合うサービスを見つけたい」「まずはリスクなく試したい」──そんな企業様は、ぜひProoflyへご相談ください。

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